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ToB大客戶營銷組織-華為鐵三角的前世今生
2024-06-28
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 ·前  言

        當(dāng)下,很多機(jī)構(gòu)暢談營銷鐵三角,很多企業(yè)在學(xué)習(xí)鐵三角,版本眾多,理解各異。本文解碼鐵三角的原型,敘述華為營銷鐵三角故事。借此,給有意者以參考和啟發(fā)。大變局時(shí)代適者生存,唯有擁抱變化,跳出舒適區(qū),才能自救。

 

 

 

 

01

鐵三角原型: “三三制”

 

        三三制戰(zhàn)術(shù)較早起源于抗日戰(zhàn)爭期間,成熟于國共內(nèi)戰(zhàn),大量運(yùn)用于抗美援朝戰(zhàn)爭,是我軍步兵訓(xùn)練大綱中的一種步兵“班組突擊”戰(zhàn)術(shù)。在抗美援朝期間,憑借著這種戰(zhàn)術(shù),我志愿軍戰(zhàn)士,在抗美援朝的戰(zhàn)場上,將裝備精良且人數(shù)眾多的聯(lián)合國軍打得暈頭轉(zhuǎn)向,甚至多次進(jìn)攻至美軍的核心陣地。也是運(yùn)用三三制戰(zhàn)術(shù),志愿軍還將英國特遣隊(duì)全數(shù)殲滅,另外在對印的作戰(zhàn)中,三名志愿軍戰(zhàn)士利用三三制戰(zhàn)術(shù),大膽縱深敵陣近十公里,連奪多個(gè)印軍炮兵陣地。類似的例子很多。

 

 

 

        LIN彪元帥發(fā)明三三制戰(zhàn)術(shù)的初衷,主要有兩個(gè)考慮:

 

        其一,進(jìn)攻的需要-作戰(zhàn)效率。

 

        抗日戰(zhàn)爭時(shí)期,我軍由于裝備上的匱乏,不如日方裝備精良,作戰(zhàn)時(shí),不得不常以密集隊(duì)形沖擊日軍的堅(jiān)固陣地。按照當(dāng)時(shí)的布置,三人為一個(gè)戰(zhàn)斗小組。在三人作戰(zhàn)小組中,這三個(gè)戰(zhàn)士分工十分明確,一個(gè)是進(jìn)攻,一個(gè)進(jìn)行掩護(hù),一個(gè)則在進(jìn)行支援,而三個(gè)戰(zhàn)斗小組就組成一個(gè)戰(zhàn)斗班,三個(gè)戰(zhàn)斗班則組成一個(gè)戰(zhàn)斗群這種沖鋒方式。這樣的隊(duì)形可以把落后的裝備,形成大的戰(zhàn)斗力,同時(shí)營造一種四面八方密集沖鋒的態(tài)勢,給敵軍造成巨大的心理壓力。

 

 

        其二,防御的考慮-減少傷亡。

 

        為了避免造成團(tuán)滅,畢竟戰(zhàn)士與戰(zhàn)士之間有一定的距離,因此就不會(huì)被榴彈等武器造成大面積傷亡。由于人數(shù)較少,且覆蓋面較大,這就給敵軍造成了火力盲點(diǎn),很大程度上減少了我軍戰(zhàn)士的傷亡,士兵存活率極大提高。三三制戰(zhàn)術(shù)中人和人的距離是7米,之所以要定在7米,主要是防止手榴彈來個(gè)“一鍋端”。而小組與小組之間的距離是20米到40米,這個(gè)距離,剛好又大于榴彈炮的殺傷半徑。

 

 

        如今人類科技日益進(jìn)步,高科技武器越來越精準(zhǔn),威力也越來越大。但是,在瞬息萬變的戰(zhàn)場上,高科技武器并非萬能的。甚至如今,在美國的反恐作戰(zhàn)之中,也能看到三三制戰(zhàn)術(shù)的身影。事實(shí)上,三三制戰(zhàn)術(shù)并非教條的每次必須三個(gè)人組成戰(zhàn)斗小組,三人組成戰(zhàn)斗班,它的本質(zhì)是進(jìn)攻、掩護(hù)和支援協(xié)同作戰(zhàn)的戰(zhàn)術(shù)。經(jīng)過無數(shù)次實(shí)戰(zhàn)檢驗(yàn),這樣的戰(zhàn)術(shù)只要需要進(jìn)攻,就可能永不落伍。

 

 

 

02

華為鐵三角起源-蘇丹模式

 

        故事源頭: 2006年,蘇丹電信獲得了毛里塔尼亞的電信運(yùn)營牌照,準(zhǔn)備在那里建造無線通信網(wǎng)絡(luò)。當(dāng)時(shí)一共邀請了兩家供應(yīng)商進(jìn)行通訊設(shè)備的投標(biāo),華為是其中一家。

        接到邀標(biāo)資格后,華為蘇丹代表處的銷售團(tuán)隊(duì)很興奮,馬上開始忙碌起來,頂著酷暑,各產(chǎn)品線、交付線、客戶線、市場線的人員一起努力答標(biāo)、講標(biāo)、答復(fù)客戶問題,夜以繼日地忙了兩個(gè)多月。

        客戶召集的網(wǎng)絡(luò)分析會(huì)上,華為共去了七八個(gè)人,每個(gè)人都向客戶解釋各自領(lǐng)域的問題??蛻舻腃TO當(dāng)場抱怨:“我們要的不是一張數(shù)通網(wǎng),不是一張核心網(wǎng),更不是一張交鑰匙工程的網(wǎng),我們要的是一張可運(yùn)營的電信網(wǎng)!” 華為出局!另一家公司100%中標(biāo)。

 

◆ 投標(biāo)失敗歸因于“散打”

 

        蘇丹的銷售團(tuán)隊(duì)非??鄲溃簽槭裁磿?huì)輸?而且輸?shù)眠@么徹底?問題到底出在哪里?華為團(tuán)隊(duì)通過對蘇丹這個(gè)項(xiàng)目的問題的深入分析與復(fù)盤,發(fā)現(xiàn)了以下問題:01

 

01

        一線作戰(zhàn)部門都在”散打“,各自為政,部門“墻”厚,跨部門溝通協(xié)調(diào)困難,項(xiàng)目銷售團(tuán)隊(duì)溝通不暢,信息不能共享;

02

        對客戶的需求和問題內(nèi)部互相推諉,給出的答復(fù)不一致,面對客戶的深層次需求反應(yīng)變慢、變遲鈍,讓客戶沒有信心;

03

        各需求點(diǎn)不能形成一套整體解決方案,產(chǎn)品和解決方案不能滿足客戶的需求;

04

        客戶關(guān)鍵關(guān)注點(diǎn)未掌握,交付方案不能讓客戶滿意;

05

        客戶關(guān)系沒做到位,競爭對手的情報(bào)沒有掌握。

 

 

◆ 重新?lián)屨际袌鰵w功于“鐵三角”

 

        通過復(fù)盤,華為發(fā)現(xiàn),面對運(yùn)營商這種高復(fù)雜項(xiàng)目,華為當(dāng)時(shí)的銷售組織與客戶的組織不匹配。華為還在按照零散、打亂仗、各自為戰(zhàn)的方式在運(yùn)作 :客戶線不懂交付,交付線不懂客戶,產(chǎn)品線只關(guān)注報(bào)價(jià),各部門都只關(guān)注各自的一畝三分地。對于客戶的需求,華為更多的是被動(dòng)響應(yīng)、以我為主。用“散打”的方式打這種大項(xiàng)目,一定會(huì)失??!

       

       復(fù)雜項(xiàng)目需要一個(gè)高度專業(yè)分工又高度協(xié)同的組織與打法,三者配合共同完成LTC流程,華為鐵三角應(yīng)運(yùn)而生。這種打法磨合近3年的時(shí)間,在蘇丹電信后面的一次采購中,華為重新奪回了市場。蘇丹代表處的打法被正式總結(jié)為鐵三角模式,在全球推廣。

 

01   建立跨部門作戰(zhàn)陣形

 

成立面向客戶的客戶關(guān)系、產(chǎn)品和解決方案、交付為核心的鐵三角組織

 

02   統(tǒng)一思想和目標(biāo)

 

團(tuán)隊(duì)實(shí)行統(tǒng)一目標(biāo)(項(xiàng)目成功),統(tǒng)一管理(項(xiàng)目例會(huì))、統(tǒng)一考核(共同的KPI),統(tǒng)一獎(jiǎng)金包

 

03   協(xié)同作戰(zhàn)

 

三個(gè)角色的人員都與客戶接觸,所有信息團(tuán)隊(duì)及時(shí)共享,重要行動(dòng)事前達(dá)成一致,力出一孔

 

        正是鐵三角這一線作戰(zhàn)陣型,讓華為在全球各地,攻城掠地,戰(zhàn)無不勝。“鐵三角”組織變革只是華為無數(shù)變革之一,陸續(xù)進(jìn)行了IPD、LTC、IFS等變革。2020年華為營收8914億,如果沒有美國的打壓,戰(zhàn)績或許可以過萬億。

 

 

 

03

鐵三角其他成功應(yīng)用

 

三三制在NBA的應(yīng)用

 

三角進(jìn)攻,是NBA中經(jīng)典的戰(zhàn)術(shù)之一,公牛、湖人都曾憑借三角進(jìn)攻奪得多個(gè)冠軍。據(jù)說菲爾杰克遜他爹,當(dāng)年在朝鮮戰(zhàn)爭中,被我英勇志愿軍的三三制戰(zhàn)術(shù)折服后,回國后潛心專研,研究出三角進(jìn)攻戰(zhàn)術(shù),傳給兒子菲兒杰克遜,統(tǒng)治NBA數(shù)十年。如今,因?yàn)楦鞣N原因,傳統(tǒng)的三角進(jìn)攻在NBA中已經(jīng)很少見到公牛的三角戰(zhàn)術(shù)。

 

 

三三制在美軍的應(yīng)用

 

        美軍海軍陸戰(zhàn)隊(duì)第一分遣隊(duì),隸屬美國特種作戰(zhàn)司令部,編制兵員400余人,指揮官為伊拉克戰(zhàn)爭期間帶領(lǐng)7人小隊(duì)摧毀伊軍兩座前沿軍事機(jī)場的科茨上校,全隊(duì)按三三制三人為一個(gè)火力組,九人為一個(gè)小隊(duì),作戰(zhàn)時(shí)緊密配合,各負(fù)其責(zé),相互掩護(hù)。每名士兵裝備有HK416步槍,攜帶16至21個(gè)彈夾,雙層防彈板戰(zhàn)術(shù)背心,單兵無線電臺,價(jià)格19萬5美元的黑蜂小型偵察機(jī)系等等裝備,是美軍海外戰(zhàn)爭中進(jìn)行深入滲透突擊的一把利刃。

 

 

 

04

中小企業(yè)如何學(xué)習(xí)鐵三角?

 

        中國90%的中小企業(yè)都是單兵作戰(zhàn)模式,業(yè)務(wù)員一個(gè)人從頭跟到尾,客戶關(guān)系,打樣,送貨,回款......很多企業(yè)老板自身就是最大的業(yè)務(wù)員!鐵三角成了ToB大客戶營銷組織陣型的典型代表,眾多企業(yè)大客戶營銷組織都在學(xué)習(xí)模仿鐵三角模式。建議中小企業(yè)適配使用:

 

1.學(xué)習(xí)鐵三角的精髓

 

        鐵三角的核心是TOB大客戶作戰(zhàn)整形,改變以往的單兵作戰(zhàn)散打模式,不提倡美式個(gè)人英雄主義,講求團(tuán)隊(duì)群狼作戰(zhàn)。其次,企業(yè)要“舍得分錢”。鐵三角為什么在華為可以成功?80%的因素在于解決了組織意愿問題。如果組織沒有意愿,組織資源再多、組織能力再強(qiáng),也不能形成良性合作。

 

2.辯證地學(xué)習(xí)

 

        鐵三角的崗位配置和分工,要結(jié)合企業(yè)產(chǎn)品和場景進(jìn)行。如標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品銷售中,對解決方案要求不高,那么銷售+交付組合即可。中小企業(yè)規(guī)模不大,可在重點(diǎn)區(qū)域、主要業(yè)務(wù)、大客戶、關(guān)鍵項(xiàng)目,選擇性的應(yīng)用鐵三角模式。

 

        別人的成功不一定是你未來的向?qū)?,唯有批評式學(xué)習(xí),取其精髓,才能走得更遠(yuǎn)。

 

 

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