2016年5月14-15日,由遠(yuǎn)大方略(博商)管理咨詢機構(gòu)舉行的為期兩天的《采購談判策略分析與成本下降》年度人才培養(yǎng)工具課終于落下了帷幕,亦取得了圓滿的結(jié)束。來參加這次課程的學(xué)員有來自廣東各個地區(qū)的制造型企業(yè)中高層管理人員,他們或是在尋求更好更合適的方法去經(jīng)營和管理自己的企業(yè),或是期望能夠從課程中學(xué)習(xí)到新的知識以轉(zhuǎn)化為了新的技能、不斷提升自己的能力等等,可無論如何,最終目標(biāo)只有一個:為了成為一個更好的人,不管是在工作或是在生活上。
在市場環(huán)境瞬息萬變的今天,企業(yè)的管理人員應(yīng)該要學(xué)習(xí)先進的經(jīng)營和管理理念以及方法工具,企業(yè)方能屹立在市場和行業(yè)之林;一家企業(yè)決策人思維的轉(zhuǎn)變,很大程度上能成為一家企業(yè)不斷取得進步的拐點,因為老板本身就是一位掌舵人,方向?qū)α?,便可以帶領(lǐng)船上的員工駛向一片更加廣闊的領(lǐng)域。
湯曉華老師
姚南洲老師
這次課程,我們很榮幸的邀請到了我們遠(yuǎn)大方略的湯曉華老師擔(dān)任主講。湯老師現(xiàn)任波士頓國際采購(美國有限公司)亞洲采購中心總裁,采購與供應(yīng)管理方面的顧問,旅居美國馬薩諸塞州波士頓,頻繁往返中美負(fù)責(zé)國際采購業(yè)務(wù),并幫助企業(yè)改善采購管理水平。在采購與供應(yīng)管理、商務(wù)談判技巧領(lǐng)域頗有影響力。主持人由遠(yuǎn)大方略姚南洲咨詢師擔(dān)任。
有一句諺語:“如果你認(rèn)為對方是傻瓜,你自己就是傻瓜。”談判必須做到知己知彼,才能百戰(zhàn)百勝。通過相互了解獲得談判信息,分析談判信息,掌握談判與對話的主動權(quán)。
如何成為一個談判高手?就好比如果你想把游戲玩好,你應(yīng)該先了解游戲規(guī)則。談判的第一件事就是要搞清楚雙方的問題。湯老師開篇便已點明,此次課程乃:“重分析,輕技巧”。只有提高思維方面上的Level,才能在談判桌子上贏得勝利;反之,如果只是關(guān)注談判的技巧,而沒有從更高的層次去分析談判的雙方所處的一切要素,很有可能就會以失敗告終。那么談判的高手都有哪些特征呢?湯老師接下來都一一解剖列舉。一個談判高手除了知道怎么做以外,一定要懂得“為什么”,懂得其背后的原理,做到舉一反三,不能只是知道是什么,怎么做,那都是低層次的,很難成為管理者、干部。
隨后,湯老師首先提出了焦點理論:指出了在氣勢/言辭、價格/立場方面上的爭論,那是低層次的談判,更高級的談判方式應(yīng)該關(guān)注的焦點是:問題/利益點、交涉目標(biāo)、情感管理。高手善于透過對方提出的立場,獲得背后關(guān)注的問題和獲得的利益。湯老師通過視頻案例,和在座的學(xué)員一起進入了分析和討論的時刻,得出了談判焦點的理論啟發(fā)和作用。
從焦點理論延伸出來的是談判的天秤理論。價格+立場=問題/利益+交涉目標(biāo)。
接著說到期望值理論,期望值=成功的概率*重要性;在職場中,高期望值的人會表現(xiàn)出:高能力、高成就、高績效,“能成不能成之事”;低期望值的人則會表現(xiàn)出:低能力、低成就、低績效,“不能成能成之事”。談判的本質(zhì)在于:學(xué)習(xí)對方的期望值,管理好自己的期望值。
同時,湯老師建議我們采用柔弱的方式去談判:不說硬話,不做軟事。不爭而爭,“夫,不爭,天下無人能與之爭”。在任何時候,談判的地位無外乎三種典型的地位,如果銷售談判人員能掌握優(yōu)勢地位、劣勢地位、勢均力敵地位的談判準(zhǔn)則,就能從容、淡定的面對各種談判的環(huán)境。那么不利地位下的談判應(yīng)該怎么做,譬如:不要在價格上討價還價,不要在立場上爭論,不要過度關(guān)注對方的言辭和行為等等。
”搞事”理論;“兩害相權(quán),取其輕”,使對方感到其核心利益可能受損,產(chǎn)生巨大的心理壓力,容易在其非核心利益上作出讓步,而對方的非核心利益,恰恰是我方的核心利益。
談判9大核心要素:問題、價格、立場、利益、共同點、不同點、打牌(搞事)、交換/讓步、一攬子解決方案。
隨后,就立場沖突、利益沖突、情感沖突、文化沖突這幾個方面的話題,湯老師建議各小組共同討論一下,并分享自己在工作中的案例,以及應(yīng)用了哪些理論和要素。小組成員每分享一個話題,湯老師都會總結(jié)一下,當(dāng)我們遇到這種類型的沖突時,我們應(yīng)該如何正確地分析以及怎么應(yīng)對,頗有裨益。
除了講授如何成為一個談判的高手的各種理論、要素和具備的特征之外,湯曉華老師在這過程中還講述了他個人的一些親身經(jīng)歷和心得體會,對于在座的每一位而言,無論于工作于生活或許都會有受到或多或少的啟發(fā);我們來到課堂上,除了學(xué)習(xí)專業(yè)的知識以外,還有一些做人做事的道理也應(yīng)收入囊中,一個智商高且情商高的人,想必會把自己的事業(yè)和職業(yè)做到更好,讓人更喜歡與其打交道。人的智商在18歲的那一刻似乎就已經(jīng)不再成長,但是我們的情商卻不設(shè)限,學(xué)無止境。湯老師借用李小龍的一句話:“我不怕那種練了一萬種功夫的人,但是我卻害怕一種人:一種功夫練了一萬次”。正如這句話:吾掘井?dāng)?shù)口,而無泉可飲,不專之咎也。如若,深掘一井,必得涌泉之水。
湯曉華老師最后說到:“教育的目的,不能只是教我們掙得面包,而是讓每一口都更加香甜。”在課程教學(xué)方面,他堅稱:“如何掙面包是低層次的學(xué)習(xí),使面包更加香甜是高層次的學(xué)習(xí)”。事實上他的課程不僅能教學(xué)生如何快速掙得面包,同時他還努力通過課堂使每一口面包都更加香甜。
第一小組獲得PK賽的“優(yōu)勝小組”稱號
為期兩天的課程,湯老師和大家一起整理了一份滿意的筆記:“5大理論”、“9個要素”、“26條總結(jié)”,收獲了一攬子的分析理念和心得。至于在今后的生活和工作中,如何向自己交一份滿意的答卷,得靠自己實踐和總結(jié)了,因為革命尚未成功,我們?nèi)孕枧Α?/p>
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