制造業(yè)在中國已經(jīng)發(fā)展了這么多年,從供與需之間來說已經(jīng)出現(xiàn)嚴重的不平衡,整體環(huán)境的變化讓很多人感覺跟不上,各項政策也越來越嚴格,從走訪的制造業(yè)的中小企業(yè)來看,相對大部分都是非常緊張的活著,抗風險能力也越來越低,所以更多時候我們在設計商業(yè)模式時更需要重視“現(xiàn)金來源的設計”。
遠大方略駐廠輔導一家廣東的企業(yè),這個企業(yè)的老板見到我的第一面就說“我已經(jīng)死了一回”,我很快被他這句話吸引,并且開始深入的一起交流死了一回的原因,接下來我把死了一回的原因總結(jié)如下,供大家參考:
1. 產(chǎn)業(yè)鏈在上游,屬于配件提供,活在夾縫中
這家企業(yè)屬于配件型企業(yè),以客戶為中心,為客戶提供配套服務,產(chǎn)品是電池核心配件,企業(yè)印記關鍵標簽:品質(zhì)、安全。價格由競爭對手決定??蛻粼诒WC品質(zhì)與安全的基礎上要求持續(xù)降價。(如果產(chǎn)品出現(xiàn)品質(zhì)與安全問題將造成致命影響)。
2.客戶與領域不聚焦,資金與庫存壓力巨大
客戶經(jīng)營著幾十家,領域也涉及五個領域,由于品質(zhì)與安全沒有得到保證經(jīng)常被客戶退貨扣款(價格的壓力,需要不斷的優(yōu)化材料),同時客戶要求賬期要更長,而且品質(zhì)扣款條款更嚴格,收款達成率越來越低(只能維持費用開支與發(fā)工資),同時客戶要求要備一部分的庫存等待出貨(資金壓力巨大)。由于資金周轉(zhuǎn)困難找銀行貸款利息基本要高于利潤,供應鏈也出現(xiàn)了惡性循環(huán),每天在這樣的環(huán)境中生活。
3.時間與精力都沒有放在打造價值,都用在了應付現(xiàn)金
由于客戶基數(shù)幾十家,規(guī)模只有400人,領域還寬,導致企業(yè)沒有時間構(gòu)建技術優(yōu)勢、品質(zhì)優(yōu)勢,而更多的用在了應付現(xiàn)金??蛻舾嗟氖菍ζ髽I(yè)很多的不滿意,同時提出更長的賬期、庫存要求、包括持續(xù)降價。
以上是總結(jié)了與這個企業(yè)家的對話,這些或許可以形成一面鏡子,讓更多的人可以對照,同時促進更多的企業(yè)更加健康的經(jīng)營。同時,我也把這家企業(yè)調(diào)整后關鍵幾條進行總結(jié)供大家參考:
1) 控制規(guī)模,聚焦在一個領域(突出自己技術優(yōu)勢+品質(zhì)安全保證能力),爭取話語權(把結(jié)算方式改為月結(jié))。
2) 從幾十家變成聚焦匹配的幾家(品質(zhì)安全高,領域匹配,現(xiàn)金流健康)。
3) 與客戶談戰(zhàn)略合作伙伴關系,將自己的技術、資源支撐關鍵客戶。
4) 嚴格控制關鍵元件認證、關鍵材料供應商選擇,同時設計管理動作、加大資源投入確保品質(zhì)安全。
5) 更加重視自己內(nèi)部能力(技術能力+品質(zhì)安全保證能力)的構(gòu)建,用實力要發(fā)展,而不是規(guī)模。
從以上咨詢案例可見中小企業(yè)在經(jīng)營過程中的不易,為了促進更多經(jīng)營者能夠健康可持續(xù)的經(jīng)營,遠大方略認為管理咨詢只有理解了“企業(yè)經(jīng)營的本質(zhì)與規(guī)律”才能設計出更好的管理模式與管理變革,所以遠大方略人提倡用“中醫(yī)思維”來提供管理咨詢服務,相信這樣才能從根源幫助到企業(yè)。