營銷,貫穿于企業(yè)經(jīng)營活動的全過程,只要是與經(jīng)營有關(guān)的活動都與營銷有關(guān)。營銷的成功與否與企業(yè)的生存利益息息相關(guān)。因此,營銷團隊的能力建設(shè)在企業(yè)發(fā)展過程中有著舉足輕重的地位。
疫情常態(tài)化和復(fù)雜的市場環(huán)境中,市場產(chǎn)品同質(zhì)化越來越嚴(yán)重,很多企業(yè)市場競爭力在逐漸下降。想要快速地提升市場競爭力,搶占更多市場份額,就必須對企業(yè)營銷架構(gòu)進行升級,加強對營銷團隊能力的培訓(xùn)。
近日,廣東朝陽電子科技股份有限公司(股票代碼:002981)旗下廣州飛達音響有限公司(以下簡稱“飛達音響”)邀請遠大方略賦能企業(yè),為營銷實戰(zhàn)技能提升訓(xùn)練營開展《大客戶銷售與談判技巧》專題培訓(xùn),加強營銷團隊能力建設(shè),助力企業(yè)增強市場競爭力,促進業(yè)績持續(xù)增長。
01 精彩課程回顧
《大客戶銷售與談判技巧》
課程由遠大方略合伙人、營銷規(guī)劃?PLT認(rèn)證導(dǎo)師譚宏川老師主講,從以客戶為中心的銷售能力建設(shè)與談判技巧兩個方面,通過理論分析、案例講解、現(xiàn)場演練等方式,對銷售和談判的流程、任務(wù)、工具等進行了詳細(xì)講解。幫助企業(yè)構(gòu)建“端到端”的營銷體系,增強營銷團隊談判能力,助力企業(yè)占據(jù)更多市場。
客戶為什么不愿意見你?又為什么愿意見你?老師通過問題切入課程,引發(fā)現(xiàn)場學(xué)員的深入思考,分析了在銷售過程中,邀約客戶的目的、處于什么階段的客戶需要邀約以及被邀約客戶的共性。
銷售人員想要大幅提高客戶邀約成功率,就應(yīng)該針對“五要素”進行逐個突破,從邀約準(zhǔn)備-解釋疑惑-價值闡述-降低成本-控制談話方面進行邀約設(shè)計,只有成功邀約才能讓真正開始銷售流程,以達到成交目的。
針對以客戶為中心的銷售能力建設(shè),要從銷售的流程七環(huán)節(jié)入手,即:客戶邀約、銷售準(zhǔn)備、拜訪開場、需求探詢、價值呈現(xiàn)、銷售確認(rèn),進行專業(yè)技能提升,把每個環(huán)節(jié)工作做到位,形成一個完整的銷售閉環(huán)。
課程還對商務(wù)談判進行了詳細(xì)講解,揭示了雙贏談判是商務(wù)談判中的理想局面。雙贏談判的本質(zhì)不是在價格上討價還價,而是在價值上的制造與交換。課上,老師通過一個談判游戲:紅黑牌,闡述了談判的三種方式:妥協(xié)談判法、強硬談判法和原則談判法,并表示談判必須是著眼于利益非立場,應(yīng)該以為共同利益制造多種可選方案為目的。
根據(jù)商務(wù)談判的實施過程,大致能將商務(wù)談判流程分為摸底、規(guī)劃、開局、磋商和收尾五個步驟。想要更順利的開展談判工作,時機非常重要,在摸底環(huán)節(jié)就需要明確雙方的立場,并在規(guī)劃環(huán)節(jié)運用談判分歧表分析立場背后的利益關(guān)系,理清雙方談判愿望清單和讓步空間,以便更好的確定一場談判工作的主題和目的。
老師還針對談判開局的五種方式、磋商五步驟和收尾三步驟的定義與技巧進行了詳細(xì)講解,為學(xué)員們提供了實踐案例場景和實用表單工具,現(xiàn)場進行談判場景演練,幫助學(xué)員落地談判技巧,促進談判能力的提升。
課程理論聯(lián)系實際,知識結(jié)合演練,落地性強,現(xiàn)場學(xué)習(xí)氣氛濃厚,學(xué)員們紛紛表示受益頗多。為公司的營銷實戰(zhàn)技能提升訓(xùn)練營注入了強大的力量,幫助企業(yè)進一步優(yōu)化了營銷體系,推動業(yè)績增長。
02 培訓(xùn)企業(yè)簡介
廣州飛達音響有限公司
廣東朝陽電子科技股份有限公司(股票代碼:002981)是一家主要從事精密零組件,音頻產(chǎn)品,智能硬件的研發(fā),生產(chǎn)及銷售的企業(yè)。目前,朝陽科技擁有多家全資子公司,分布在廣東,山東,香港,越南,印度等地,形成以華南為中心的全球產(chǎn)業(yè)布局。公司于2022年初成功并購廣州飛達音響有限公司,開啟了飛達音響歷史發(fā)展的新起點。
廣州飛達音響有限公司是一家集產(chǎn)品的開發(fā)、生產(chǎn)、銷售、工程系統(tǒng)設(shè)計到工程服務(wù)的綜合性企業(yè)。公司建立初期便投入巨資組建企業(yè)技術(shù)中心,配備符合CNAS標(biāo)準(zhǔn)的全消聲實驗室、多種音頻測試系統(tǒng),以及六面聲影院,研發(fā)能力達到先進水平,獲得專利授權(quán)達數(shù)百項。
(▲飛達音響公司)
經(jīng)過數(shù)十年的穩(wěn)健發(fā)展,飛達音響(Fidek)已成為國際知名的綜合性音響制造公司之一,所研發(fā)產(chǎn)品涵蓋專業(yè)擴聲系統(tǒng)、電影還音系統(tǒng)、舞臺燈光、專業(yè)DJ系列、卡拉OK系列、無線便攜音箱、電教、會議擴聲、公共廣播、點播影院、家庭影院和智能無線音響等多個領(lǐng)域。依憑企業(yè)超卓的研發(fā)能力、強大的制造能力和可靠的品質(zhì)系統(tǒng),F(xiàn)idek及DJ-TECH產(chǎn)品已出口美國、英國、德國、丹麥等一百多個國家和地區(qū),在國內(nèi)三百多個城市也建立起銷售網(wǎng)絡(luò)和服務(wù)中心。
(▼部分產(chǎn)品展示)
音響系列
燈光系列