隨著日益激烈的市場競爭?,F(xiàn)在企業(yè)面臨著新的挑戰(zhàn)和機遇,如何提升服務(wù)標準、如何快速提升銷售能力、如何提升管理運營能力?這是我們企業(yè)必須面對的三座大山。如何在競爭激烈的市場立于不敗之地?銷售是打江山,那么如何打江山成為了擺在我們面前最棘手的難題。為什么銷售團隊凝聚力不夠強,銷售顧問士氣低落?為什么銷售顧問剛開口交流,就讓客戶反感?為什么銷售顧問很難與客戶建立信任?為什么難以形成業(yè)績持續(xù)增長的體系?一系列的問題讓我們一籌莫展。
我們現(xiàn)在有沒有從傳統(tǒng)的推銷向營銷轉(zhuǎn)變?我們是不是還在用傳統(tǒng)的方式推廣著企業(yè)的項目和產(chǎn)品?沒有接受過系統(tǒng)專業(yè)的銷售培訓(xùn)的銷售人員很難應(yīng)對如今日異月新的市場,銷售過程中的每一個環(huán)節(jié)都會力不從心。如何突破銷售思維?如何克服銷售中的恐懼?如何站在客戶的角度熟悉自身的產(chǎn)品?如何洞悉客戶的內(nèi)心世界,快速分辨客戶需求?如何解決銷售過程中遇到的難題?如何做到快速成交客戶卻又不傷客?通過此課程將讓你直面每一個銷售流程中的環(huán)節(jié)?讓以上難題將在這里得到答案!
課程收益:
1、打開銷售團隊成長心門、激發(fā)團隊斗志
2、突破銷售觀念,創(chuàng)新營銷思路
3、愛上公司和產(chǎn)品,梳理獨特賣點
4、 深度分析客戶,掌控客戶心理
5、 懂得銷售技巧,解決銷售難題
6、化解成交困惑,快速成交客戶
7、建立銷售體系,完善銷售流程
學(xué)習(xí)對象:
銷售人才、銷售主管
授課方式:
講解、課堂互動、案例、實操練習(xí)、工具
課程大綱:
第一講:銷售新思想與心態(tài)修煉
一、銷售的定義
1、銷售的價值
2、推銷和營銷的區(qū)別
二、銷售顧問心態(tài)的洗禮
1、怎樣突破自己
2、怎樣面對拒絕
3、怎樣了解恐懼
4、怎樣化解恐懼
三、銷售顧問應(yīng)具備的條件
1、讓自己變自信
2、讓自己更專業(yè)
3、讓自己真細心
四、如何面對銷售現(xiàn)狀
1、思想壓力大
2、銷售方法缺
3、銷售業(yè)績難
訓(xùn)練:突破自我實戰(zhàn)訓(xùn)練
第二講:相信公司、產(chǎn)品、客戶、自己
一、相信公司
二、相信產(chǎn)品
1、找出獨特賣點
2、列出輔導(dǎo)案例
三、相信客戶
1、相信客戶會需要
2、相信客戶會接受
3、相信客戶會感動
四、相信客戶
訓(xùn)練:規(guī)范技能
第三講:分析需求客戶與類型
一、客戶分析
1、客戶群體分析(針對不同項目分析不同客戶群體)
2、客戶類型分析
二、客戶類型深度分析
1、空白型
2、模糊型
3、清楚型
三、不同類型應(yīng)對措施
1、引發(fā)問題、擴大問題
2、講理念、建標準
3、肯定標準、匹配標準
第四講:解決銷售過程中難題
一、解決客戶信賴度
1、信賴的條件
2、信賴的推進圖
3、信賴爆炸點
二、解決客戶抗拒問題
1、問題的類型:誤解、懷疑、缺陷
2、問題的解決策略
第五講:成交客戶技巧和實操
一、成交的條件
1、需求、能力、信任、價值、情緒
二、不成交的原因
1、太貴、效果、服務(wù)
2、本質(zhì)原因深度分析
三、解決方案
1、做第三方對比
2、向顧客做保證
3、用個信化服務(wù)
四、項目實戰(zhàn)成交傳授
1、如何銷售好常規(guī)項目(產(chǎn)品)
2、如何銷售好利潤項目(產(chǎn)品)
3、銷售實戰(zhàn)演練PK
五、銷售萬能公式傳授
六、銷售萬能流程梳理
許多業(yè)務(wù)人員還沒有從傳統(tǒng)的推銷向營銷轉(zhuǎn)變,沒有接受過系統(tǒng)專業(yè)的銷售培訓(xùn)的銷售人員很難應(yīng)對如今日異月新的市場,銷售過程中的每一個環(huán)節(jié)都會變得力不從心。如何洞悉客戶的內(nèi)心世界,快速分辨客戶需求?如何解決銷售過程中遇到的難題?如何做到快速成交客戶卻又不傷客?以上難題將在這節(jié)課程中找到答案。
▲徐毅老師與學(xué)員合影
2018年9月14日~15日由遠大方略專業(yè)師資打造的《銷售技巧與心態(tài)激勵——從羊羔到狼群》改善工具課程在惠州濤景高爾夫度假酒店舉行?,F(xiàn)場聚集了190+位企業(yè)總經(jīng)理、營銷副總、總監(jiān)、經(jīng)理、主管、銷售人才等相關(guān)業(yè)務(wù)人員參與本次課程學(xué)習(xí)探討。
▲授課現(xiàn)場
徐毅:本次課程導(dǎo)師,中國團隊管理教練、中國美業(yè)標準聯(lián)合會主席、多家企業(yè)營銷團隊訓(xùn)練顧問、上市集團企業(yè)大學(xué)實施顧問。
▼ 課程花絮回顧 ▼
組隊——演練——對話——展示
◇◇◇現(xiàn)場演練點評◇◇◇
采用互動式教學(xué):團隊PK訓(xùn)練、模擬演練、運用技巧
◇◇◇現(xiàn)場問答互動◇◇◇
幫助學(xué)員分析業(yè)務(wù)成交困惑,快速成交客戶。
◇◇◇團隊展示◇◇◇
◇◇◇課程收益◇◇◇
(1) 打開銷售團隊成長心門、激發(fā)團隊斗志
(2) 突破銷售觀念,創(chuàng)新營銷思路
(3) 愛上公司和產(chǎn)品,梳理獨特賣點
(4) 深度分析客戶,掌控客戶心理
(5) 懂得銷售技巧,解決銷售難題
(6) 化解成交困惑,快速成交客戶
(7) 建立銷售體系,完善銷售流程
學(xué)員感悟分享(節(jié)選):
汕頭市**化妝品有限公司/銷售經(jīng)理
通過學(xué)習(xí),感悟如下:
1、銷售團隊人員心態(tài)很重要,好的銷售團隊人員一定是正能量、有新思想、找優(yōu)勢、懂付出、能堅持不懈的!
2、如何打造銷售團隊,必須是有狼性、有責(zé)任、有目標、有信念,方能有好結(jié)果。
3、銷售話術(shù)的重要性,良好的話術(shù)使銷售進展更順暢,良好的銷售話術(shù)讓銷售人員更有信心,從而為成交打下基礎(chǔ)。
4、銷售技巧和方法尤為重要,努力提升銷售人員的技巧和方法,是銷售業(yè)績提升的持續(xù)增長的法寶。
廣東凱*照明科技有限公司/總監(jiān)
1、課堂形式多樣化,對我們營銷技巧的水平有很大提升。
2、從賣點轉(zhuǎn)向買點,關(guān)注客戶需求,容易促成營銷成功。
3、案例分析,通俗易懂,便于營銷流程理解。
4、運用課堂內(nèi)容,完善我們自身營銷。
東莞*蘭地工具/營業(yè)總監(jiān)
1、重新梳理銷售模式及調(diào)整團隊作戰(zhàn)方式。
2、調(diào)查市場新思想,激發(fā)銷售熱情,如何搶占市場份額。
3、提升銷售情商,找到客戶直接需求點及痛點。
深圳紫*日東
1、銷售團隊必須是狼性的,有統(tǒng)一的口號,統(tǒng)一的話術(shù),才會形成統(tǒng)一的核心戰(zhàn)斗力。
2、專業(yè)度很重要,每個銷售團隊人員性格都不一樣,但都離不開專業(yè)技術(shù)背景做支撐,團隊的產(chǎn)品培訓(xùn)顯得尤為重要。
3、需要尋找到個人的特色,讓客戶覺得你就是不可替代的,每個銷售人員都有自己不用的性格特點,發(fā)揮優(yōu)點,彌補不足,才有可能可持續(xù)。
4、需要有敏覺的洞察力及時觀察到客戶的關(guān)注點,并提供解決方案迅速果斷且專業(yè)。
5、勤奮,定期維護和拜訪客戶形成自立的客戶資源,懂得運用通信工具和人脈資源。
廣東南方*明電子科技/經(jīng)理
通過老師講解,對營銷的整體邏輯作出了定義和梳理,其中對營銷團隊的5大特點和銷售團隊的5大條件做了總結(jié),學(xué)習(xí)了銷售的技能,實戰(zhàn)技巧。以上運用于實際工作中,提供了理論依據(jù)和實踐案例學(xué)習(xí)。
總結(jié):本次課程主要以提問式、搶答式、演練式、團隊式的進行。課程生動而又形象的傳授著銷售技巧,讓學(xué)員們深刻感受到跟客戶的溝通話術(shù)技巧及運用。