一、公司介紹

　　佛山市南海金富雅家具有限公司創(chuàng)建于2002年，勵(lì)精圖治十余載，目前已發(fā)展為一家集設(shè)計(jì)、研發(fā)、制造、銷售與一體現(xiàn)代化的大型家具企業(yè)。 金富雅工業(yè)園座落在佛山市高明區(qū)楊和鎮(zhèn)，占地面積300余畝，總建筑面積20余萬(wàn)平米，總投資5億元，是大型綜合性家具制造基地。 金富雅公司現(xiàn)有員工2000多人，建有板式、實(shí)木家具和軟體沙發(fā)等多條國(guó)際化流水生產(chǎn)線，專業(yè)生產(chǎn)板式、韓式、法式、美式等多種風(fēng)格的中高端家具產(chǎn)品，產(chǎn)品系列齊全，風(fēng)格多樣，具有年產(chǎn)臥房、書房、客廳、餐廳、沙發(fā)、床墊等家具產(chǎn)品，產(chǎn)值達(dá)12萬(wàn)套的生產(chǎn)能力，擁有較強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。

二、項(xiàng)目背景

　　改善前企業(yè)問(wèn)題點(diǎn)

　　1公司業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)乏力，業(yè)績(jī)下滑

　　2客戶持續(xù)降價(jià)，公司毛利率持續(xù)下滑

　　3營(yíng)銷組織架構(gòu)不合理，不能支持公司目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)

　　4銷售過(guò)程管控缺失，只關(guān)心成交結(jié)果

　　5未進(jìn)行客戶分類與差異化服務(wù)，優(yōu)質(zhì)客戶未有效深耕

三、項(xiàng)目實(shí)施過(guò)程

　　第一階段第二階段第三階段第四階段第五階段

　　企業(yè)現(xiàn)狀調(diào)研企業(yè)戰(zhàn)略定位客戶價(jià)值營(yíng)銷模式設(shè)計(jì)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)打造

　　1企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略分析營(yíng)銷環(huán)境分析目標(biāo)客戶及需求分析客戶分類與需求分析營(yíng)銷組織分析

　　2企業(yè)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)分析市場(chǎng)、客戶、區(qū)域定位競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)值分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)成員分析

　　3市場(chǎng)、客戶、區(qū)域分析企業(yè)價(jià)值定位客戶價(jià)值組合設(shè)計(jì)客戶價(jià)值分析營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)法設(shè)計(jì)

　　4企業(yè)產(chǎn)品管理分析發(fā)展路徑規(guī)劃服務(wù)策略與項(xiàng)目設(shè)計(jì)營(yíng)銷模式設(shè)計(jì)與創(chuàng)新關(guān)鍵人才素質(zhì)能力模型構(gòu)建

　　5業(yè)務(wù)機(jī)制分析目標(biāo)規(guī)劃與分解品牌規(guī)劃與建設(shè)銷售標(biāo)準(zhǔn)化SOP體系設(shè)計(jì)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)

　　6方案設(shè)計(jì)與研討資源能力計(jì)劃建設(shè)良好客戶關(guān)系模式推廣與業(yè)務(wù)復(fù)制營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力提升訓(xùn)練輔導(dǎo)

四、項(xiàng)目實(shí)施成效

　　改善成果

　　1銷售額增長(zhǎng)46.4%

　　2利潤(rùn)額增長(zhǎng)45.4%

　　3大客戶銷售占比提升42.3%

　　4銷售費(fèi)用下降39.7%

　　5構(gòu)建一套大客戶開(kāi)發(fā)與管理機(jī)制

　　6構(gòu)建一套支撐公司發(fā)展的營(yíng)銷組織架構(gòu)與職能體制