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廣東東鵬控股股份有限公司-營銷管理咨詢案例
2021-05-14
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一、公司介紹

 

  廣東東鵬控股股份有限公司,位于全國陶瓷之鄉(xiāng)——佛山石灣,秉承“和衷共濟,誠信立業(yè)”的核心理念,專業(yè)生產地磚、墻磚、工業(yè)用磚及衛(wèi)浴產品,成為全國規(guī)模較大、品種規(guī)格較齊全、信譽好的專業(yè)生產企業(yè)之一。東鵬瓷磚以品質鑄就品牌,科技推動品牌,口碑傳播品牌為宗旨,2014年品牌價值132.35億元,創(chuàng)立46年來,東鵬秉承“以此為生,精于此道”的專業(yè)精神,銳意創(chuàng)新,憑借行業(yè)消費潮流的產品,不斷創(chuàng)新的商業(yè)模式。

    

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二、項目背景

 

  改善前企業(yè)問題點

  1客戶持續(xù)降價,公司毛利率持續(xù)下滑

  2營銷組織架構不合理,不能支持公司目標的實現(xiàn)

  3銷售部職能不清晰

  4提成機制過于單一,業(yè)務員過于追求短期利益

  5缺少人才培養(yǎng)機制,新人成長慢,人才流失大

  6大客戶開發(fā)能力弱,新客戶導入困難

  

三、項目實施過程

 

  第一階段第二階段第三階段第四階段第五階段

  企業(yè)現(xiàn)狀調研企業(yè)戰(zhàn)略定位客戶價值營銷模式設計營銷團隊打造

  1企業(yè)經營戰(zhàn)略分析營銷環(huán)境分析目標客戶及需求分析客戶分類與需求分析營銷組織分析

  2企業(yè)經營業(yè)績分析市場、客戶、區(qū)域定位競爭對手價值分析競爭對手分析營銷團隊成員分析

  3市場、客戶、區(qū)域分析企業(yè)價值定位客戶價值組合設計客戶價值分析營銷團隊戰(zhàn)法設計

  4企業(yè)產品管理分析發(fā)展路徑規(guī)劃服務策略與項目設計營銷模式設計與創(chuàng)新關鍵人才素質能力模型構建

  5業(yè)務機制分析目標規(guī)劃與分解品牌規(guī)劃與建設銷售標準化SOP體系設計營銷團隊文化建設

  6方案設計與研討資源能力計劃建設良好客戶關系模式推廣與業(yè)務復制營銷團隊執(zhí)行力提升訓練輔導

  

四、項目實施成效

 

  改善成果

  1銷售額增長52.4%

  2利潤額增長63.1%

  3大客戶銷售占比提升57.6%

  4銷售費用下降48.2%

  5構建一套大客戶開發(fā)與管理機制

  6構建一套銷售人才培養(yǎng)機制,培養(yǎng)銷售人員15人

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