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佛山市順德琪發(fā)紡織有限公司-營銷管理咨詢案例
2021-05-14
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一、公司介紹

 

  佛山市順德紡織有限公司是一家專業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營經(jīng)編、緯編錦綸、滌綸彈力布、非彈力布的廠家。公司成立幾年來,本著以質(zhì)量求生存,以服務(wù)求發(fā)展的經(jīng)營原則。努力開拓市場,其市場份額顯著提升,公司規(guī)模不斷擴大,銷售額每年都呈現(xiàn)快速增長之勢。目前公司已參股、控股了多家織廠、染廠、印花廠??商峁╅_發(fā)、織造、染整、印花一條龍生產(chǎn)服務(wù),全部產(chǎn)品均符合歐洲OKEO-TEX100環(huán)保標準的要求,并已通過ISO9001:2008質(zhì)量管理體系認證,公司呈現(xiàn)出良好的發(fā)展態(tài)勢。

  公司擁有一批專業(yè)敬業(yè)、專業(yè)的跟單、業(yè)務(wù)、技術(shù)人員,公司生產(chǎn)的經(jīng)編、緯編彈力內(nèi)衣布、泳衣布、米高布、網(wǎng)眼布、束身布、瑜珈服布、牛奶絲、滑手布、波比布、緯編間條提花、滑面拉架、四十針、五十針、燙金/銀、織金線/銀線等品種,廣泛用于胸圍內(nèi)衣廠、睡衣廠、泳衣運動衣等工廠。

 

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二、項目背景

 

  改善前企業(yè)問題點

  1公司業(yè)績增長乏力,業(yè)績下滑

  2客戶持續(xù)降價,公司毛利率持續(xù)下滑

  3銷售過程管控缺失,只關(guān)心成交結(jié)果

  4提成機制過于單一,業(yè)務(wù)員過于追求短期利益

  5未進行客戶分類與差異化服務(wù),優(yōu)質(zhì)客戶未有效深耕

  

三、項目實施過程

 

  第一階段第二階段第三階段第四階段第五階段

  企業(yè)現(xiàn)狀調(diào)研企業(yè)戰(zhàn)略定位客戶價值營銷模式設(shè)計營銷團隊打造

  1企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略分析營銷環(huán)境分析目標客戶及需求分析客戶分類與需求分析營銷組織分析

  2企業(yè)經(jīng)營業(yè)績分析市場、客戶、區(qū)域定位競爭對手價值分析競爭對手分析營銷團隊成員分析

  3市場、客戶、區(qū)域分析企業(yè)價值定位客戶價值組合設(shè)計客戶價值分析營銷團隊戰(zhàn)法設(shè)計

  4企業(yè)產(chǎn)品管理分析發(fā)展路徑規(guī)劃服務(wù)策略與項目設(shè)計營銷模式設(shè)計與創(chuàng)新關(guān)鍵人才素質(zhì)能力模型構(gòu)建

  5業(yè)務(wù)機制分析目標規(guī)劃與分解品牌規(guī)劃與建設(shè)銷售標準化SOP體系設(shè)計營銷團隊文化建設(shè)

  6方案設(shè)計與研討資源能力計劃建設(shè)良好客戶關(guān)系模式推廣與業(yè)務(wù)復(fù)制營銷團隊執(zhí)行力提升訓(xùn)練輔導(dǎo)

  

四、項目實施成效

 

  改善成果

  1銷售額增長45.4%

  2利潤額增長44.6%

  3大客戶銷售占比提升43.2%

  4銷售費用下降36.9%

  5構(gòu)建一套大客戶開發(fā)與管理機制

  6構(gòu)建一套支撐公司發(fā)展的營銷組織架構(gòu)與職能體制

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