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【管理咨詢】從銷售型公司的調(diào)研看銷售人員的層次
2021-07-23
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2017年進入一家銷售型企業(yè)管理咨詢進行深入調(diào)研,該企業(yè)從02年辦企直到現(xiàn)在,經(jīng)歷了15載春秋,企業(yè)樹立了自己品牌,也良性的持續(xù)增長,但一直困惑企業(yè)的是,雖然說業(yè)績方面屢有建樹,卻一直沒有突破營業(yè)額破億的目標,企業(yè)也在深刻的反思與檢視這幾年銷售歷程,發(fā)現(xiàn)自己的銷售團隊固然沉淀多年,但卻沒有標準化的銷售作業(yè)流程,而業(yè)務(wù)員也是非常成長緩慢,甚至有些人跟幾年之前還是一個樣子,或較之前沒有那么多激情。

當(dāng)然其中也不乏悟性的銷售,從這些銷售身上總得可以總結(jié)得出,銷售人員的層次大體可以分為以下四個層次:賣產(chǎn)品→賣銷售技巧→賣端對端的流程操控→賣個人品牌,其中大部分銷售人員停留在第一層和第二層裹足不前,而能成功到達第三層的,無疑是銷售界的翹楚了。至于第四種,那不是付了一般努力所能達到的,就如在全球具有影響的日本的保險推銷業(yè)的“全國之冠”原一平。

 

01賣產(chǎn)品

 

這是銷售的第一個層次。只有產(chǎn)品超級好,相比競品有優(yōu)勢;或者公司名氣大,行業(yè)內(nèi)無人不知,銷售人員才能賣好。

 

例如手機行業(yè)里10年前的諾基亞手機和如今的蘋果,再如空調(diào)行業(yè)的格力、海爾和美的,這些都是產(chǎn)品超級好,公司名氣超級大,產(chǎn)品自然更容易賣出去。

 

這個層次的銷售員更多依賴產(chǎn)品和公司本身的名氣,而一旦出現(xiàn)同質(zhì)產(chǎn)品或品質(zhì)更好的產(chǎn)品,或者名氣更大的公司介入該領(lǐng)域,銷售人員很可能就信心不足,賣不動了。這種情況下,銷售人員業(yè)績的達成更多的是借助外界的力量(即產(chǎn)品、公司的品牌、服務(wù)自身的優(yōu)點)。譬如有一些銷售,在一些品牌型企業(yè)做得風(fēng)生水起,換到小公司業(yè)績迅速下滑,原因就是他喪失了產(chǎn)品、品牌的優(yōu)勢。

 

這個層次的銷售人員,更適合維護現(xiàn)有大客戶,或者高度認同公司和產(chǎn)品的客戶,實現(xiàn)重復(fù)銷售;如果要開疆拓土,開發(fā)新客戶,則信心和能力都稍顯不足。

 

02賣銷售技巧

在現(xiàn)實中,同類產(chǎn)品間其實相差不大,很少有產(chǎn)品在各方面都靠前的。有些產(chǎn)品在這方面好些,有些在那方面表現(xiàn)更出色。價格、質(zhì)量、服務(wù)、應(yīng)用案例等,總會有差異。

 

這個層次的銷售員,掌握了一定的銷售技巧,能熟練應(yīng)用提問、傾聽、商務(wù)談判等技巧,熟悉產(chǎn)品知識和應(yīng)用情景,在行業(yè)或者區(qū)域扎根多年,有自己的人脈圈子。

 

這個層次的銷售人員,更多的是倚仗自身修為,可以把各方面都還可以的產(chǎn)品銷售出去,即使換個企業(yè)或者行業(yè),也能做的不錯。他們可以管理一個銷售團隊,擔(dān)任經(jīng)理,帶領(lǐng)一幫兄弟們沖鋒陷陣。他會有很多成功的銷售案例,當(dāng)然,失敗的也有一籮筐。他們有了自己的一套打法,也就是個人經(jīng)驗。

 

03賣端對端的流程操控

到了這個層次,已經(jīng)是一名非常出色的大客戶銷售。

 

這個層次的銷售人員,已經(jīng)悟到了銷售中一些本質(zhì)的東西,學(xué)會了縱觀全局,謀定而動。遇到具體項目,能敏銳的捕捉和識別變化、準確判斷態(tài)勢、分析客戶組織結(jié)構(gòu)和參與角色、影響力、合理制定策略和行動計劃、合理部署資源。

 

這個層次的銷售人員,簽下大單已經(jīng)習(xí)以為常,成功率比失敗率要高。這類銷售人員,大多已經(jīng)成為公司銷售團隊的中流砥柱,已經(jīng)是大客戶經(jīng)理、銷售總監(jiān)、營銷副總。(端對端的大客戶成交流程梳理就是幫助銷售人員達到這個層次,讓其總結(jié)經(jīng)驗,讓其成為銷售導(dǎo)師,幫助更多的年輕銷售員提高銷售業(yè)績。)

 

賣個人品牌,客戶就認我這個人,至于我在什么公司,賣什么產(chǎn)品,關(guān)系不大了!

 

這類人,已經(jīng)悟透了銷售,看穿了復(fù)雜銷售的本質(zhì)。在他眼里,可能已經(jīng)沒有銷售這個概念了。客戶也不把他當(dāng)銷售,而是把他當(dāng)做采購顧問。

 

這類人,戰(zhàn)功無數(shù),在行業(yè)內(nèi)已經(jīng)擁有了知名度,在許多刊物上都能看到他的高論,各類行業(yè)協(xié)會、大企業(yè)甚至?xí)埶鲱檰?。這類人,要么自己創(chuàng)業(yè),要么擔(dān)任知名公司的高管,要么著書立說,要么去教書育人......

 

他已經(jīng)建立了強大的個人品牌,不管他在哪家公司,不管他賣什么,客戶都信任他。

 

                                                                                                                      ——獻給正在銷售的征途上披荊斬棘戰(zhàn)的英勇戰(zhàn)士。

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